Opracowanie strategii wykorzystania e-mail marketingu w firmie

1. Ustalenie celów, które chcemy realizować za pomocą e-mail marketingu

Pierwszym, banalnym, ale często pomijanym krokiem jest jasne ustalenie celów jakie ma realizować e-mail marketing.

Często firmy robią e-mail marketing bez wcześniejszego zastanowienia się, co chcą dokładniej w ten sposób osiągnąć.

Typowe cele dla e-mail marketingu:

• Skierowanie jak największej ilości osób na nasza stronę,
• Edukacja potencjalnych i stałych klientów,
• Budowanie i zwiększanie lojalności stałych klientów,
• Przeprowadzanie badań marketingowych,
• Generowanie zapytań od potencjalnych klientów,
• Generowanie sprzedaży bezpośredniej,
• Obsługa posprzedażowa.

2. Określenie odpowiedniej grupy docelowej

Nawet poprawnie wdrożone działania z zakresu e-mail marketingu mogą generować zainteresowanie osób, spoza naszej grupy docelowej. Innymi słowy możemy poświęcać swój czas i pieniądze na obsługiwanie osób, które i tak nic nie kupią.

Cechy klientów możemy ustalić 3 sposobami (od najlepszej do słabszej):

• Poprzez profilowanie swoich najlepszych klientów metodą dochodową lub RFM
• Poprzez profilowanie swoich własnych klientów
• Poprzez profilowanie potencjalnie zainteresowanych klientów znajdujących się na cudzych lub naszych listach

Dla jednego produktu w jednej kategorii cenowej ustalenie grupy docelowej można robić raz na długi czas. Koszt takiego badania jest wielokrotnie niższy niż koszt osiągania identycznych rezultatów poprzez e-mailingi do proporcjonalnie większych baz danych.

3. Zbudowanie wewnętrznej bazy adresowej potencjalnych klientów

Poprzez zastosowanie bezpłatnych i płatnych metod możemy albo szybko, jednorazowo, albo wolniej, długotrwale zbudować naszą bazę adresową.

Przy przemyślanej strategii e-mail marketingu można eksploatować jedną, wewnętrzną bazę adresową przez wiele lat ciągle generując za jej pomocą zyski.

Przy prawidłowej strategii komunikacji z osobami na naszej liście adresowej, możemy niewielkimi per capita kosztami zamienić w klienta kogoś, kto przez kilka lat tylko czytał nasze e-maile. O ile innego typu strategie komunikacji byłyby zbyt kosztowne, aby czekać kilka lat na decyzję o zakupie, o tyle masowy e-mail marketing pozwala minimalnymi, prawie zerowymi kosztami stworzyć system, który będzie powoli zamieniał potencjalnych klientów na faktycznych.

Stworzenie, wdrożenie i stosowanie przemyślanej strategii budowy i komunikacji z wewnętrzną bazą danych może być nawet kilkaset razy tańsze na przestrzeni kilku lat niż opieranie swoich działań na zewnętrznych bazach danych.

4. Ustalenie rzeczywistych oczekiwań klientów względem produktu

Jeśli Twoja firma nie prowadziła takich badań, bardzo prawdopodobne jest, że skupiacie się nie na tych cechach i korzyściach Waszych produktów i usług, które są ważne w oczach klientów.

Np. jeden z producentów oprogramowania sklepów internetowych skupiać się w swoim marketingu przede wszystkim na cenie produktu. Po przeprowadzeniu badania na jego klientach okazało się, że cena była najmniej ważnym dla nich czynnikiem decydującym o wyborze systemu.

Dla jednego produktu w jednej kategorii cenowej ustalenia tego typu można robić raz na długi czas. Koszt takiego badania jest wielokrotnie niższy niż strata potencjalnych zysków z powodu odwoływania się do cech i korzyści mniej ważnych dla klientów.

5. Opracowanie automatycznej korespondencji z klientami

Firma o znacznych zasobach wiedzy ciekawej z punktu widzenia klienta lub firma, która wytworzenie takiej wiedzy kupi, może bardzo łatwo stworzyć system, który automatycznie, nawet przez wiele lat będzie edukował i zachęcał do zakupu osoby na naszej liście adresowej.

Ten sam system można wykorzystać do znacznego obniżenia kosztów obsługi posprzedażowej oraz do budowania i utrzymywania lojalności klientów.

Automatyczna korespondencja z klientami jest jednym z filarów strategii długoletniej eksploatacji wewnętrznej listy adresowej.

Zaletą systemu automatycznej korespondencji jest jego jednorazowy koszt i prawie zerowy koszt ciągłej obsługi.

6. Opracowanie wytycznych dla przyszłych kampanii e-mailingowych

Tworząc kompleksową strategię e-mail marketingu należy przyjąć standardy dotyczące:

• częstotliwości e-maili komercyjnych
• struktury kampanii e-mailingowych
• struktury treści e-maila
• sposobu pisania
• zestawu cech i korzyści, do których będziemy się odwoływać,
• metod podpisywania e-mail
• obsługi rezygnacji i skarg odbiorców

7. Wdrożenie profesjonalnego narzędzia do obsługi własnych baz adresowych

Chcąc wdrożyć profesjonalną strategię e-mail marketingową należy posiadać narzędzie, które:

• pozwala budować listę adresową z wykorzystaniem metody Double Opt-In,
• pozwala na łatwą integrację z systemami e-commerce, CRM i CMS
• pozwala profilować listę adresową,
• pozwala zarządzać listę adresową,
• samo obsługuje rezygnacje z subskrypcji oraz błędne adresy,
• pozwala zaprojektować na wiele lat wprzód automatyczną korespondencję z klientami,
• samodzielnie obsługuje indywidualną wysyłkę zaplanowanych wprzód e-maili,
• pozwala na wysyłanie e-mailingów do całej lub części listy adresowej,
• bierze pod uwagę ograniczenia szybkości odbierania e-maili nakładane przez portale i duże firmy hostingowe,
• pozwala na śledzenie wskaźników Open Rate i CTR w automatycznych e-mailach i e-mailingach,
• generuje raporty zapisów, rezygnacji i wysyłek,
• pozwala na eksport całej lub części bazy adresowej,